Générer des leads sur internet : comment faire ?

La prospection téléphonique était bien connue comme étant la plus populaire pour générer des leads. Mais elle s’avère beaucoup moins performante qu’avant car peu appréciée des clients et certainement un peu trop agressive à ce jour. Aujourd’hui, vos prospects veulent garder leur libre arbitre et vous contacter de leur plein gré. Ainsi, votre meilleur atout commercial en ligne sera bien évidemment votre site web. Il vous permettra d’attirer toujours plus de prospects et de les plonger dans votre univers. Alors, comment faire pour générer des leads de qualité ?

Générer des leads, qu’est-ce que ça veut dire ? 

Qu’est-ce que la génération de lead ?

Tout d’abord, un lead désigne une personne qui a montré de l’intérêt pour votre entreprise ou votre offre. Une personne est considérée comme un lead quand elle fait l’action de vous contacter ou de remplir un formulaire de contact en ligne. 

Générer des leads vous permettra d’augmenter vos ventes et de gagner en notoriété. En moyenne, 60% des entreprises avec des leads qualifiés se développent plus vite.  

La génération de leads (ou de prospects) désigne l’ensemble des stratégies marketing et techniques que votre entreprise peut mettre en place pour acquérir des contacts qualifiés dans le but d’augmenter vos ventes. Une entreprise peut générer elle-même des leads grâce à des actions de marketing digital, d’inbound marketing ou de stratégie de prospection.

La différence entre lead et lead qualifié

Un lead est défini comme qualifié lorsqu’il possède des caractéristiques qui le rapproche du client idéal. En effet, c’est un prospect qui va exprimer un intérêt fort pour votre produit ou service et qui fait partie de votre cible (ou persona). Un lead qualifié est plus rare mais vous avez l’assurance d’une conversion plus facile, et par conséquent un ROI plus important. C’est pour cela que vous devez privilégier la qualité à la quantité. Plus votre site web est optimisé en fonction des attentes de vos utilisateurs cibles via l’UX, plus vous récolterez des leads qualifiés via ce canal.

Un simple lead est quant à lui un prospect encore indécis. Il n’a pas toutes les informations qu’il souhaite sur votre entreprise, ou il cherche simplement des renseignements sans être prêt à être converti. Bien qu’il ne soit pas le meilleur client pour votre business, le lead non qualifié peut vous permettre de mettre en lumière les failles de votre site web, notamment via le “taux de conversion”. Si le lead part de votre interface en l’espace de quelques secondes, ou qu’il erre sur vos pages web sans trouver ce qu’il cherche, cela nécessite donc des axes d’amélioration de votre part.

Comment qualifier un lead ?

Déterminer les étapes de qualification du lead

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Un contact prometteur va devenir plus ou moins mature via le tunnel de conversion de votre site web. Pour suivre au mieux l’évolution de chaque lead pouvant déboucher sur un contrat, vous devrez suivre les différentes étapes de qualification dudit prospect. 

Segmenter les leads

Au vu de la multitude de contacts que vous aurez recueilli, vous ne pourrez pas construire un discours 100% personnalisé pour chacun afin de répondre à leurs besoins. Mais vous pouvez au moins les classer par catégorie.

Vous aurez donc besoin de segmenter vos clients selon leurs caractéristiques communes. Une fois cette action réalisée, vous pourrez adresser les mêmes messages à un groupe de prospects et accorder votre discours à leurs attentes. 

Et cette segmentation peut s’appuyer sur différents critères selon l’activité de votre entreprise : 

➡️ La taille de l’entreprise

➡️ Le secteur d’activité

➡️ La localisation géographique

➡️ La nature de leur activité

Classifier les leads

Vous avez maintenant qualifié et segmenté vos leads. Afin de déterminer l’avancement des leads tout au long du tunnel de conversion, vous aurez besoin de créer un système de scoring.

Le principe ? Vous attribuez des points en fonction de l’action accomplie par le lead. Par exemple, si votre lead clique sur le lien de votre mail de bienvenue, cela peut valoir 10 points.Ces scores font alors office de paliers pour suivre l’avancement.

Analyser les données de qualification dans une démarche d’amélioration

Vos leads, les interactions que vous aurez avec ou encore les informations que vous collecterez ne sont pas fixes et peuvent évoluer au fil du temps. Vos actions de qualification doivent alors s’ajuster en permanence afin de bien identifier, par exemple, l’apparition de nouveaux besoins ainsi que des changements majeurs. 

De ce fait, le suivi des données de votre CRM, Customer Relationship Management, est incontournable pour avoir conscience du besoin d’adapter votre segmentation ou le barème de scoring. Car un effet, la gestion de votre relation client via un CRM est essentiel pour optimiser votre expérience.

Comment générer des leads qualifiés ?

Vous savez maintenant comment qualifier vos clients, mais alors comment générer des leads qualifiés ? Voici nos méthodes et conseils à appliquer.

Connaître son persona

Un persona est un client type, stéréotypé, représentant votre cible idéale et pour laquelle vous adaptez vos actions marketing. Pour travailler votre persona, vous devez identifier les caractéristiques du client parfait. 

Ce persona se construit à partir de données comportementales, socio démographiques et psychographiques, issues d’études de marché que vous aurez réalisé au préalable. 

Parmi ces données, vous devrez identifier entres-autres : 

➡️ Les centres d’intérêt 

➡️ L’âge

➡️ Les comportements d’achat

➡️ Les motivations et freins à l’action.

Le persona est également très utilisé en UX Design, afin de déterminer les attentes précises ainsi que le workflow UX adapté à vos utilisateurs. On l’appelle alors persona UX.

Concevoir votre parcours d’achat

Afin de générer des leads qualifiés, il est nécessaire de concevoir votre parcours d’achat adapté à votre cible. Le but ? Attirer leur attention en proposant du contenu cohérent et adapté sur chaque page de votre site, apportant ainsi de la valeur ajoutée. 

Ce contenu doit traiter de problématiques que vos personas rencontrent et répondre aux questions qu’ils auront le long de ce parcours d’achat. 

Celui-ci se compose de trois phases : 

➡️ Awareness : le prospect prend conscience de sa problématique 

➡️ Consideration : il prend connaissance les solutions à sa disposition et les compare

➡️ Decision : le prospect choisit la solution qui lui convient le mieux et cherche à valider qu’il fait le bon choix.

Lors de son parcours d’achat, le prospect va se poser des questions entre chaque phase. Pour générer des leads qualifiés, vous devez déterminer les attentes, les besoins et les questions que vos prospects auront lors de chaque étape et la manière d’apporter les bonnes solutions. 

C’est pourquoi bien appréhender le parcours d’achat est la clé pour réussir votre génération de leads. Vous pouvez également recueillir les questions les plus posées dans votre secteur, afin de les inclure et d’y répondre dans votre contenu de site internet. Chez Kwantic, nous utilisons notre blog, mais cela peut également se faire via vos pages d'expertises.

Optimiser le tunnel de conversion

Votre site web doit être l’élément central de votre stratégie de génération de leads. Il doit être construit comme un entonnoir. C’est pour cela qu’on appelle ce procédé entonnoir ou tunnel de conversion. Vous attirez vos visiteurs puis les inciter à cliquer sur un bouton d’appel à l’action (Call-to-Action) qui les dirigent vers une Landing Page, sur laquelle ils auront la possibilité de remplir un formulaire. Votre visiteur est alors devenu un lead puisqu’il a réalisé l’action que vous attendiez de lui.

Pour transformer ce lead en lead qualifié, vous devez optimiser ce tunnel de conversion en accordant de l’importance au design de votre site, en plaçant les Call-to-Action adaptés et au bon endroit. 

Ils peuvent être selon le contexte :

➡️ “Partagez”

➡️ “Téléchargez le maintenant !”

➡️ “En savoir plus”

➡️ “À lire aussi”

➡️ “À propos de nous”

➡️ "Cliquez-ici"

➡️ “Contactez-nous”

➡️ “Parlez-nous de votre projet”.

Il est impératif de créer le bon contenu selon l’étape du parcours d’achat dans lequel se trouve votre prospect. Vous ne pouvez pas demander autant d’informations dans la 1ère phase que dans la 3ème, dans laquelle votre lead sera plus engagé. Quand on parle de lead, on peut également parler de froid / chaud. Un lead qui mûri est donc un lead qui devient chaud. Tout est donc question de dosage et de “maturité de lead”.

Actionner tous les leviers à votre disposition

Afin de faire de votre site une véritable machine à leads, actionnez tous les leviers à votre disposition. Vos visiteurs doivent pouvoir vous contacter depuis n'importe quelle page de votre site. 

Pour cela, vous avez différents choix de Call-to-Action qui s’offrent à vous : 

➡️ Proposer un rendez-vous téléphonique avec un de vos experts

➡️ Suggérer une demande de démo 

➡️ Donner la possibilité de dialoguer via le chat 

➡️ Offrir un audit gratuit 

➡️ Mettre à disposition un livre blanc

Établir une stratégie d’inbound marketing

La génération de leads ne se fera pas sans visiteurs sur votre site internet. Mais il faut les faire venir sur votre site web. Grâce à une stratégie marketing de contenu, vous parviendrez à faire venir vos prospects sur votre site web. Cette stratégie est également appelée la stratégie d’inbound marketing. 

Lorsqu’un prospect va mener ses recherches sur internet, il va trouver des informations sur des produits ou services similaires aux vôtres. Il peut trouver ce qu’il cherche sur des profils sur les réseaux sociaux, des articles de blog, des pages web ou bien d’autres contenus qui répondront à sa quête. Disposer d’une stratégie de contenu ou d’inbound marketing vous permettra de diriger vos prospects vers votre site internet. 

Selon les besoins de vos prospects et les préférences de votre cible, vous pourrez proposer des articles de blog, des guides, de livre blanc ou encore des vidéos. Ces contenus, de qualité et pertinents, ont pour but de générer du trafic sur votre site internet, de servir votre stratégie marketing et de prospection, et de vous positionner en tant qu'expert dans votre domaine. Disposer de contenu d’experts sur votre site constitue une véritable valeur ajoutée pour votre marque. Tant en termes de notoriété de marque que de revendication de votre expertise.

Publier du contenu à forte valeur ajoutée

Pour convertir vos leads en clients, vous devez répondre à leurs attentes et surtout leur inspirer confiance. Chaque page de votre site doit avoir du contenu à forte valeur ajoutée dans un objectif de conversion. 

Vos visiteurs ne vont pas attendre de votre entreprise qu’elle lui vende son offre mais bien que vous la guidiez dans sa réflexion en lui démontrant que vous êtes l’entreprise qu’il lui faut. Votre cible doit donc se reconnaître à travers les différentes problématiques et les différents contenus présents sur votre site web.

Renforcer vos réseaux sociaux

Pour vous démarquer sur vos réseaux sociaux, il est important de connaître votre cible mais également vos concurrents afin de proposer des contenus différenciants. 

Vous devez définir précisément les réseaux sociaux que vous voulez développer : Facebook pour créer une communauté ? Instagram pour appuyer votre identité ? Ou bien LinkedIn pour vous placer en expert dans votre secteur d’activité ? 

Dans votre démarche de génération de leads, l’utilisation des réseaux sociaux vous permettra de gagner en : 

➡️ visibilité, grâce à des publications fréquentes

➡️ authenticité, de part les avis et témoignages de vos clients

➡️ notoriété, grâce à l’expertise que vous proposerez à vos lecteurs 

➡️ promotion, en mettant en avant vos services ou vos produits

Créer une landing page optimisée pour la conversion

Appelée page de destination en français, une landing page est une page internet indépendante créée uniquement dans le but de convertir et de servir les besoins d’une campagne marketing. 

Son objectif ? Pousser le visiteur à faire une action précise depuis votre contenu, le plus souvent cliquer sur un Call-to-Action ou sur une publicité sous forme de lien sponsorisé. 

Habituellement utilisée pour le lancement d’un produit ou d’un service, vous pouvez également vous en servir pour : 

➡️ Récolter des informations, avis, coordonnées… 

➡️ Inciter vos clients à passer à l’action : s’inscrire à votre newsletter, télécharger votre application… 

➡️ Estimer un projet

➡️ Devenir partenaire

➡️ Rejoindre une équipe

➡️ Faire des préventes 

➡️ Offrir un code de réduction 

➡️ Proposer un contenu comme un livre blanc ou un guide à télécharger

➡️ Proposer de prendre un rendez-vous avec une personne de votre entreprise.

Une landing page vous servira à tester rapidement si votre cible est intéressée par le contenu proposé.

Mettre en place le marketing automation

Le marketing automation concerne les campagnes marketing automatiques déclenchées lorsqu’un visiteur fait une action sur votre site internet. Il peut être sous plusieurs formes, par exemple un e-mail de relance quelques heures après avoir abandonné un panier d’articles sur un site e-commerce.

Augmenter votre visibilité avec de la publicité payante

Internet propose des formats publicitaires adaptés à tous les besoins des entreprises. Bien rodée, votre stratégie d’acquisition payante est un très bon moyen pour générer des leads de qualité. 

Différents formats s’offrent à vous : 

➡️ le référencement payant (SEA) avec des liens sponsorisés dans les premiers résultats des moteurs de recherches

➡️ le display avec des publicités sous la forme d’encarts, de bannières ou encore de vidéos, sur des sites web avec une forte audience

➡️ les campagnes d’acquisition sur Google au coût par clic 

➡️ les socials Ads en tant que solution publicitaires s’appuyant sur la puissance de l’algorithme 

➡️ l’affiliation en créant des partenariats stratégiques 

Attention, faire de la publicité n’est pas la seule clé pour attirer vos prospects. Vous devez garantir que votre produit ou service soit en accord avec votre marché et votre cible.

Travailler votre référencement naturel

Le SEO (Search Engine Optimisation), ou référencement naturel en français, doit faire partie de votre stratégie de visibilité et marketing. Les résultats ne sont pas toujours visibles du jour au lendemain, c’est un travail d’endurance. 

En travaillant correctement votre SEO, vous pourrez investir moins d’argent dans votre stratégie SEA. Le SEO consiste à travailler des mots-clés et les insérer dans vos pages de contenus afin d’apparaître dans les premières pages des moteurs de recherche comme Google. 

Pour un SEO de qualité, l’essentiel est donc d’identifier les bons mots-clés et les placer aux bons endroits dans vos pages de contenus. Ces mots-clés peuvent être insérés dans la structure de votre site internet (vos titres, sous-titres ou menus) et dans la mise en forme (vos visuels, liens internes, Call-to-Action). La croissance du trafic repose sur l’utilisation des bons mots-clés qui améliorent le référencement, ainsi que le travail qui a été fait sur l'expérience utilisateur de votre site web (design comportemental).

Analyser toutes vos actions

Afin de générer des prospects qualifiés, vous devez absolument analyser vos actions. 

Cette étape est très fréquemment délaissée par les entreprises. Cependant, analyser vos actions vous permet d'identifier celles qui sont performantes et celles qui ne le sont pas. Ceci, afin d’adapter et de réajuster votre stratégie marketing à chaque étape. 

Contrairement à une stratégie marketing traditionnelle, la génération de prospects sur Internet vous donne la possibilité de suivre en temps réel vos performances, grâce à des outils de marketing automation ou d’analyse comme Google Analytics. 

En définissant vos objectifs marketing et de vente, vous pourrez en ressortir des indicateurs clés de performance (KPI) à suivre pour vérifier que votre stratégie fonctionne. 

La seule manière de générer des leads qualifiés sur internet est de tester, échouer, affiner et recommencer, jusqu’à ce que vous trouviez la stratégie qui correspond à votre entreprise. Et parce qu’une stratégie n’est jamais fixe, la vôtre aura également besoin d’un réajustement suivant l’évolution de votre entreprise.

À long terme, vous ne parviendrez pas à générer du ROI sans analyse. Même si vous pourrez en générer quelques-uns au fil du temps sans savoir par quel parcours ils sont arrivés.

Contactez dès maintenant notre agence web Kwantic pour discuter de votre projet et créer un site web qui vous permettra de générer des leads qualifiés.