Définition CRO

Qui n’a jamais désiré utiliser une méthode qui puisse à la fois booster les performances des différentes pages de son site web tout en optimisant le taux de conversion de son site internet ? Et bien avec le CRO c’est possible, du moins, quand il est correctement utilisé. En effet, entre études qualitatives et quantitatives, techniques de référencement et outils analytiques, il ouvre un large champ d’action pour votre activité en ligne. Mais alors, comment l’utiliser à bon escient ? Réponse dans ce guide.

Le CRO et son environnement

Définition CRO

Le CRO, signifiant “Conversion Rate Optimization” dont la traduction est “Optimisation du taux de conversion”, est par définition un ensemble de techniques visant à l'optimisation de votre site internet ou de votre application mobile. 

À qui s’applique-t-il ?

Le concept du CRO peut s’appliquer à quinconce dispose d’une activité en ligne. Grâce à cette démarche, vous pouvez optimiser une page en particulier telle que votre page d’accueil (home page), vos pages liées à la vente ou l’intégralité de votre site web selon vos besoins. En effet, selon votre secteur d’activité, vos différentes pages de site ne répondent pas aux mêmes enjeux. Selon votre type de site web et votre secteur, vos objectifs de marketing d’acquisition et de conversion seront différents.

Si vous tenez une plateforme E Commerce, vous voudrez avoir plus de visibilité sur vos pages produits afin d’apparaître dans les premiers résultats de recherche.

Si vous êtes une association, vous aurez tendance à privilégier la page d’accueil qui présente votre mission et vos valeurs.

Si vous êtes un média, votre section la plus optimisée devrait être le blog pour que vos articles aient de la visibilité dans les résultats de recherche.

Votre activité détermine donc les pages sur lesquelles vous devez être positionné(e), et celle-ci est propre à votre entreprise.

Ainsi, vous n’aurez pas les mêmes impératif sur internet que les autres selon la nature de votre activité, et vous devrez élaborer une stratégie à partir de vos données. Grâce au CRO, vous pouvez donc cibler les pages que vous souhaitez mettre en avant. Ce n’est pas une technique fixe car aucun schéma n’est imposé comme étant la marche à suivre, mais une méthode agile s’adaptant à vos spécificités en tant qu’entreprise.

À quoi sert-il ?

La démarche CRO vous permet de mesurer l’efficacité de votre site web, dans le but d’en augmenter sa performance. Vous menez des actions correctrices sur les pages nécessaires, et optimisez celles qui vous génèrent le plus d’engagement. Ainsi, vous maximisez vos chances de conversions, et évitez des démarches inutiles. Plus simplement, il sert à transformer vos prospects en clients.

Qu’est-ce qu’une “conversion” ?

Puisque le Conversion Rate Optimization est basé sur l’optimisation du taux de conversion, nous allons d’abord devoir identifier la définition d’une conversion. La conversion est en quelque sorte une unité de mesure liée au marketing classique ou au marketing digital.

Selon le type d’entreprise que vous êtes, cela peut être un achat, un téléchargement (formulaire, livre blanc,  etc), une inscription. En bref, c’est ce qui met en lumière la concrétisation de vos actions marketing sur le web ou lors d’une campagne publicitaire. 

Dans notre cas, nous allons nous concentrer sur la définition web d’une conversion. Il y a "conversion" lorsque vous arrivez à transformer vos visiteurs en prospect, ou lorsque vos prospects deviennent des clients. C’est donc une réponse favorable de votre cible vis-à-vis de ce que vous avez mis en place. Réussir ses conversions, c’est arriver à acquérir une clientèle, et donc à forger sa réputation ainsi que son chiffre d’affaires.

Qu’est-ce que le taux de conversion ?

Le taux de conversion sert à déterminer l’impact de vos actions marketing. Celui-ci mesure le rapport entre les personnes cibles ayant effectué l’action que nous désirons (exemple : téléchargement) parmi l’ensemble des personnes touchées par la campagne internet. Ainsi, il répond à la question : “Combien de prospects ont fait ce que j’attendais d’eux sur l’intégralité des personnes que j’ai touchées ?” 

Le TDC est un Key Indicator Performance (KPI), et par traduction un indicateur clé. Il se calcule comme ceci :

“nombre de prospects ayant effectué l’action demandé / Nombre de prospects touchés x 100”.

Mais alors, à quoi correspond un bon TDC ?

Pour :

➡️ un site E Commerce Français, le pourcentage moyen est de 3 %

➡️ un site d’habillement, le pourcentage moyen de 5%

Au-delà de 10%, vous pouvez considérer que vous avez un très bon TDC.

Ainsi, comment le CRO arrive à optimiser votre TDC grâce à différents outils ?

La mise en place d’une démarche CRO

La collectes de vos données

Afin de pouvoir déterminer si vos efforts marketing actuels sont fructueux, vous devez vous munir des différents éléments concernant vos canaux d’acquisition online et offline et leurs différents coûts pour déboucher sur une analyse. Vos données seront alors de l’ordre du :

➡️ Quantitatif : le nombre de visiteurs sur votre site et par page

➡️ Qualitatif : des informations précisent sur le comportement des internautes et leurs préférences

➡️ Expérience utilisateurs : le ressenti de vos utilisateurs quand ils naviguent sur votre plateforme

➡️ Technique : les erreurs et bugs qui augmentent votre taux de rebond et freinent votre conversion.

Il est extrêmement important que les éléments récoltés soient fiables. Sinon, comment savoir si vos actions à mettre en place sont véritablement pertinentes ?

De plus, à l’instauration de vos nouveaux axes d’intervention, il faudra que ceux-ci soient analysés et ajustés avec des tests pour vous faire bénéficier d’une optimisation maximale. Le CRO est une stratégie continue qui doit prendre en compte l’évolution du digital comme de votre entreprise. 

La webanalyse, indispensable à la stratégie d’acquisition

Comme énoncé précédemment, le CRO est un concept modulable pouvant s’adapter à votre stratégie de marketing d'acquisition.  Cependant, une étape primordiale ne peut être négligée : il s’agit de la webanalyse.

Cette analyse va vous permettre d’avoir une vision globale de vos données, de vos performances, de votre audience et trafic afin de pouvoir mettre en place votre démarche CRO. Plus concrètement, elle permet de :

➡️ Mesurer votre ROI

➡️ Connaître la rentabilité de vos différents leviers marketing

➡️ Étudier la performance de vos pages internet.

De plus, elle améliorera la connaissance que vous avez de vos leads en répondant à ces questions  :

➡️ Qui sont vos visiteurs et d’où viennent-ils ?

➡️  Par quel biais sont-ils arrivés ? (site internet, réseaux sociaux, lien)

➡️  Sur quel support sont-ils (ordinateur, tablette, téléphone).

Ceci, afin de déterminer ce qui les intéresse sur votre plateforme et pouvoir répondre à leurs besoins.

Cependant, la webanalyse ne sert pas qu’à collecter des informations sur vos visiteurs. Grâce aux données récoltées, vous pourrez ainsi mener une analyse aboutissant sur des études qualitatives et quantitatives concernant le trafic et les interactions avec votre site web. Ces études vous permettront ainsi d’en dégager des actions stratégiques.

Connaître vos canaux marketing générant le plus de trafic vous permettra de concentrer vos efforts sur ceux qui marchent véritablement, et ainsi d’optimiser au maximum votre taux de conversion. 

Afin de pouvoir analyser correctement l’audience de votre site web, vous pouvez faire appel à un expert où directement passer des formations via le digital learning. À l’issue de ces formations, vous saurez maîtriser certains outils tels que Google Analytics et aurez de bonnes base en termes de recherche utilisateur.

Votre parcours client, pour opportunité de transformation à chaque étape

Qu’est-ce que votre parcours client ? Autrement appelé “customer journey'', celui-ci est par définition l’intégralité des étapes clés que vit un client avec votre entreprise, allant de sa recherche, au premier contact jusqu’au service après vente. Vos prospects ont donc un niveau de maturité de lead, selon l’étape à laquelle ils se trouvent. Et chaque niveau doit être travaillé spécifiquement.

En d’autres termes, il s’agit de réussir à toucher vos leads, au bon moment et au bon endroit, quelque soit l'étape à laquelle ils sont. Car en effet, ceux-ci effectuent un parcours précis de recherche. Ils tapent leur requête, s'intéressent aux différents résultats de recherche présents, comparent les offres et arrivent enfin sur votre plateforme.

En ayant une connaissance précise de leur trajet, vous pouvez optimiser votre stratégie de marketing digital afin de les intercepter à chaque étude avec des arguments ciblés. 

Des tests pour améliorer la performance de vos page

Connaissez-vous l’AB testing ? Par définition, l’AB testing consiste à faire le test de deux versions (A et B) d’une page afin de connaître celle dégageant la meilleure rentabilité, et donc le plus de conversions. Ainsi, vous pouvez voir quelle version génère le plus d’interactions, de clics, de ventes, de formulaires, etc.

Grâce à ce procédé, vous pouvez gagner du temps sur le développement, mais également en réduire les coûts tout en étant sûr(e) d’avoir pris la bonne décision. Bien évidemment, ces tests doivent tout d’abord s'effectuer sur les pages vous rapportant le plus de trafic, c'est-à-dire les pages déterminées comme étant très porteuses dans votre webanalyse.

La mise en œuvre de ce type de tests nécessite généralement l’intervention d’une équipe qualifiée. De plus, afin d’élaborer une stratégie véritablement efficace par la suite, l’AB testing doit être accompagné par d’autres outils optimisant les conversions tels que des outils pour :

➡️  Test d’heatmaps (Crazzyegg, Clicky)

➡️  Test d’enquêtes clients (Kampyle, Usabilla)

➡️  Les données analytiques (Google Analytics, Adobe Analytics).

Le CRO, intimement lié à d’autres leviers

Pour que votre stratégie CRO fonctionne, elle doit être en accord avec d’autres leviers tels que le SEO, l’optimisation de votre expérience utilisateur ou encore avec le contenu de votre business model.

SEO & CRO

Votre démarche d’optimisation de taux de conversion est étroitement liée au SEO (Search Engine Optimization) soit par traduction le “l’optimisation du référencement naturel”. Par définition, le SEO est une alliance de plusieurs éléments et procédés visant à optimiser votre position sur les moteurs de recherche. Ainsi, cette démarche tend à accroître votre trafic sur Google et donner de la visibilité à votre activité. Finalement, ne pourrait-on pas dire que le SEO et le CRO sont complémentaires ?

Si le SEO sert à accroître votre position dans les résultats de recherche, le CRO va devoir convaincre vos leads de rester sur votre site et l’un ne doit pas être négligé pour l’autre. Pour en savoir plus sur le référencement, vous pouvez consulter ce guide.

L’UX design pour engendrer des convertis

Aujourd’hui, l’expérience utilisateur est un facteur de conversion évident. Tant pour Google et ses robots, que pour les internautes. Parmi la multitude de sites web existants, offrir une expérience utilisateur de qualité n’est pas une option négligeable. De plus, plus vos prospects se sentiront en confiance sur votre interface, plus vous augmenterez votre taux de générer des convertis. Ainsi, pour l’optimiser convenablement, il faudra faire appel à l’UX design. 

Par définition, l’UX design est une expertise visant à étudier scrupuleusement vos utilisateurs afin de concevoir une interface adaptée à leur attentes. Pour en savoir plus, vous pouvez consulter ce guide. 

L’inbound marketing pour décrocher des prospects qualifiés

L’inbound marketing, dont la traduction s'apparente au "marketing de contenus” est axé comme son nom l'indique sur la rédaction de contenus optimisés SEO. En effet, il s’agit d’alimenter votre plateforme web avec du contenu de qualité (articles, événements, photos, vidéos) afin d’augmenter votre référencement tout améliorant votre expérience utilisateur. Il participe donc directement à l’amélioration de votre taux de conversion.

Le contenu de vos pages web est essentiel pour faire rester vos visiteurs, il doit leur donner ce qu’ils sont venus chercher, soit de l’aide ou des informations pertinentes. Certains contenus permettent de vous générer de la conversion autrement : il s’agit des Ebooks / Livres blancs. 

Véritable valeur ajoutée dans une stratégie d’inbound marketing, les livres blancs vous permettent de vous adresser directement aux décideurs d’une entité (cible visée) et d’ainsi générer des leads de qualité . Car en effet, il sert à convaincre vos prospects que vous êtes l’entité vers laquelle ils doivent se tourner. Généralement, il est fourni à vos internautes en échange du remplissage d’un formulaire contenant leurs données personnelles ou professionnelles. L’importante expertise contenue dans ces livres va accroître vos chances de convertir vos leads en clients potentiels. 

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